Posted by: management2008 | พฤศจิกายน 4, 2008

ทัศนคติ-ความสัมพันธ์ บันไดความสำเร็จ Sales Talent

ทัศนคติ-ความสัมพันธ์ บันไดความสำเร็จ Sales Talentที่มา: ประชาชาติธุรกิจ

“เพียงแค่คุณเชื่อมั่นในตัวเองว่า คุณคือสินค้าที่ดีที่สุดในโลก คุณก็จะประสบความสำเร็จในอาชีพได้อย่างมั่นคง”

สิ่งที่ “โจ จีราร์ด” เขียนไว้ในหนังสือ ยอดนักขายบันลือโลก อาจโดนใจหลายคน แต่ในทางปฏิบัติจะทำอย่างไรให้ก้าวไปให้ถึงจุดนั้น

ต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมา “คม สุวรรณพิมล” เจ้าของหนังสือ best seller ด้านการพัฒนาตนเองสู่ความสำเร็จ ได้หอบความรู้ เคล็ดลับดีๆ ในการก้าวสู่ sales talent มา coach ให้เซลส์ที่ต้องการก้าวสู่เป้าหมายอันยิ่งใหญ่ฟัง

หัวใจสำคัญของการก้าวสู่ sales talent ที่โค้ชคมเน้นย้ำอย่างมากในงานสัมมนา ครั้งนี้คือ เรื่องการสร้างทัศนคติที่ดีและการสร้างห่วงโซ่ความสัมพันธ์

“คม” ได้หยิบผลสำรวจของนโปเลียน ฮิลล์ ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการพัฒนาตนเองเล่มแรกของโลก เกี่ยวกับการพัฒนาตัวเองของคนที่ประสบความสำเร็จในชีวิตมาชี้ให้เห็นว่า คนกลุ่มนี้มีคุณสมบัติอย่างไร จึงสามารถก้าวขึ้นมายืนอยู่แถวหน้าได้อย่างสง่างาม

โดยหลักๆ คนที่ประสบความสำเร็จจะต้องมีคุณสมบัติ ดังนี้ 1.ต้องมีเป้าหมายในการทำงานที่แน่นอน 2.มีความเชื่อมั่นในตัวเอง 3.มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์

เมื่อหันมาดูเซลส์ จะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร ?

ขั้นแรกคงต้องเรียนรู้จากความผิดพลาดที่ผ่านมา

จากผลการสำรวจพบว่า เซลส์ 82% ไม่สร้างความแตกต่างของตนเองได้

86% เซลส์มักถามคำถามผิด

82% เซลส์เห็นราคาเป็นเรื่องสำคัญ จึงใช้วิธีลดราคา

เมื่อปัญหาของเซลส์เป็นเช่นนี้ จะขายสินค้าอย่างไร ?

“คม” ให้นิยามการขายของเซลส์ว่า จะต้องเป็นผู้นำคุณค่าไปให้ผู้บริโภค ไม่ใช่นำสินค้าไปให้ผู้บริโภค ฉะนั้นสิ่งที่เซลส์ จะต้องรู้ คือ สินค้าในมือมีคุณค่าอะไรต่อลูกค้า แล้วนำคุณค่านั้นไปให้ลูกค้า

ยกตัวอย่าง โทรศัพท์มือถือ แทนที่เซลส์จะไปบอกลูกค้าว่า โทรศัพท์รุ่นนี้ราคาเท่าไหร่ ปุ่มไหนทำงานอย่างไรบ้าง จะต้องบอกลูกค้าเสมือนลูกค้าได้เป็นเจ้าของสินค้านั้นแล้ว เช่น คุณจะไม่พลาดการติดต่อในทุกๆ สถานที่ แม้ว่าจะอยู่หลังเขาก็ตาม เมื่อลูกค้าได้ฟัง เขาจินตนาการตามไปเรื่อยๆ แล้วจะมองเห็นประโยชน์ที่จะได้รับ

หากจะถามว่า คุณค่าของสินค้าคืออะไร คำตอบคือสิ่งที่อยู่ในใจของลูกค้านั่นเอง

“การบอกเล่าคือการขาย แต่ถ้าต้องการให้ผู้บริโภคซื้อสินค้า จะต้องถาม”

เคล็ดลับการขายโดยใช้วิธีตั้งคำถาม หลายคนอาจจะไม่เคยได้ยิน แต่ “คม” บอกว่า วิธีการนี้จะทำให้ลูกค้าลืมเรื่องราคาไปเลย เพราะคุณค่าที่ลูกค้าได้รับนั้นสูงกว่าราคา

เพราะฉะนั้นถ้าสามารถสร้างคุณค่าให้กับสินค้าได้เยอะ ราคาอาจจะไม่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าเลยก็เป็นได้

แต่อย่างไรตามการจะนำเสนอคุณค่าของสินค้าให้ประสบความสำเร็จคงต้องอาศัยพื้นฐานของเซลส์ที่ดีประกอบ

เซลส์ที่ประสบความสำเร็จกว่า 90% มีทัศนคติทางบวก ฉะนั้นสิ่งที่เซลส์ต้องพัฒนาอันดับแรก คือ ทัศนคติ ซึ่งต้องสร้างจากภายใน เพราะถ้าไม่มีภายในใจแล้วก็จะไม่ปรากฏออกมาภายนอก

“คนที่มีทัศนคติทางบวกจะมองเห็นแต่โอกาส ขณะที่คนที่มีทัศนคติทางลบจะมองเห็นแต่ปัญหา สุดท้ายการขายก็ล้มเหลว”

การเปลี่ยนทัศนคติคงไม่สามารถทำได้ ชั่วข้ามคืน แต่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับการฝึกฝน ถ้าสามารถทำได้ก็จะเปลี่ยนชีวิตจากที่เคยเป็นคนโชคร้าย มาเป็นคนโชคดีได ้ไม่ยาก

โดยสิ่งที่ต้องทำ คือต้องหยุดกล่าวโทษเหตุการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้นในชีวิต หยุดกล่าวโทษผู้อื่น หันมาทำความรู้จักลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายให้มากขึ้น

ยืนหยัดจนกว่าจะได้รับคำตอบ

และทำงานอย่างเต็มที่

สุดท้ายสำคัญมาก ต้องคิด ก่อนพูด

“คนที่มีทัศนคติที่ดี หากเจอสถานการณ์ที่ลูกค้าเดินเข้ามาต่อว่า เขาจะกล่าวคำว่า ขอบคุณ แล้วถามตัวเองต่อว่า ฉันจะทำในสิ่งนี้ให้ดีได้อย่างไร จากนั้นหาทางพัฒนา ตัวเองต่อไป”

นี่คือเคล็ดลับในการมองปัญหาที่สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ที่เลวร้ายให้คลี่คลายไปในทางที่ดีได้ เพราะเมื่อมองความล้มเหลว ความผิดพลาดที่เกิดขึ้น เป็นเหตุการณ์ไม่ใช่ตัวบุคคล การแก้ไขก็จะง่ายมากขึ้น

“คม” บอกว่า คนที่สนใจในความสำเร็จจะต้องเรียนรู้ที่จะมองความล้มเหลวเป็นส่วนหนึ่งที่ไม่อาจหลีกเลี่ยงได้ของกระบวนการก้าวสู่ความเป็นสุดยอด ฉะนั้นถ้าอยากเป็นเซลส์ที่ดีจะต้องพัฒนาทัศนคติ และฝึกพูดคำเหล่านี้ให้ติดปาก นั่นคือ เยี่ยม ไม่มีปัญหา เป็นปัญหาที่ดี ใช่เลย เด็ดมาก ผมคิดว่าเราช่วยคุณได้

ถ้าเซลส์ทุกคนเข้าใจความเป็นจริง จะรู้ว่า สิ่งที่สำคัญไม่แพ้ทัศนคติที่ดีคือ คอนเน็กชั่นหรือความสัมพันธ์ที่ดี เพราะประมาณ 50% ของความสำเร็จในการขายได้มาจากมิตรภาพที่ดี

ซึ่งในหนึ่งคนสามารถสร้างคอนเน็กชั่นได้ลึกถึง 6 ระดับ

วิธีสร้างคอนเน็กชั่นมีด้วยกัน 2 รูปแบบ

แบบแรก คือ การสร้างคอนเน็กชั่นแบบตัวต่อตัว ทำอย่างไรให้ลูกค้าคุยกับคุณ

จากจุดนี้จะเห็นว่า สิ่งสำคัญไม่ได้อยู่ที่ว่า “คุณรู้จักใคร” แล้ว แต่สิ่งสำคัญอยู่ที่ว่า “ใครรู้จักคุณ”

กลยุทธ์ในการสร้างความสัมพันธ์ฉบับอาจารย์คมบอกไว้ว่า ต้องเริ่มต้นด้วย

ความเป็นมิตร กำหนดภาพลักษณ์ที่ดีให้กับตนเอง จะช่วยสร้างความมั่นใจได้ระดับหนึ่ง เวลาคุย ต้องมองตาเพื่อสร้างความนับถือ ที่สำคัญ ต้องมีทัศนคติเชิงบวกเพื่อที่จะทำ ให้ผลลัพธ์ที่ออกมาเป็นบวก และให้ความสนใจคนอื่น ก่อนให้คนอื่นสนใจในตัวเอง

ฉะนั้นก่อนที่จะสร้างคอนเน็กชั่นจะต้องหาคุณค่าในตัวเองให้เจอก่อน แล้วนำคุณค่านั้นไปมอบให้คนอื่น จะทำให้ตัวเอง ดูดี แล้วคุณค่านี้จะได้รับการบอกต่อไปยังเพื่อนใหม่อีก 6 คน

แบบที่สอง คือ การสร้างเครือข่าย ตรงนี้ทำได้ไม่ยาก เคล็ดลับข้อหนึ่งคือ จะต้องใช้เวลาอย่างน้อย 75% ในการพูดคุยกับคนที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน และต้องเตรียมพร้อมก่อนที่จะปรากฏตัวเพื่อสร้างความประทับใจให้กับเพื่อนใหม่ ไม่ว่าจะไปงานสัมมนา งานประชุมธุรกิจ หรือแม้แต่การประชุมสมาคมผู้ปกครอง ดูหนัง ดูละคร เซลส์มืออาชีพสามารถสร้างเครือข่ายได้หมด เพียงแต่ว่าจะเอาคุณค่าอะไรในตัวเองไปบอกกับคนอื่น

ฉะนั้นวันนี้ใครอยากประสบความสำเร็จในอาชีพเซลสต้องหา “คุณค่า” ในตัวเอง ให้เจอ


ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

หมวดหมู่

%d bloggers like this: